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新疆35选7第84期: 疫情下企業營銷創新的六大策略

2020年02月19日 17:25

新疆25选7玩法 www.kabrh.com 疫情防控下,各地封城、企業復工艱難、線下渠道幾乎癱瘓等,當下很多企業的經營狀況越來越難了,賬上現金紛紛告急。而作為企業現金流最可靠來源的營銷部門,卻被疫情封印了,一時間竟無計可施!但是仍然有數不勝數的逆行者在不斷抗爭與創新,其中優秀品牌企業的疫情下的營銷活動可圈可點。我們總結了一些優秀企業在當前疫情下的具體營銷策略創新做法,希望能給企業帶來借鑒與參考。從現在疫情下,企業當前營銷的創新是建立在擁有清晰的市場規劃與突破的方向前提下,在產品、渠道、推廣、促銷及服務五大方面采取創新和有力的行動。

1、市場規劃與突破

每一次的突發事件對企業都是一個挑戰,是迎風飛翔或是逆風墜地都取決于企業在事件中對當前環境是否有靈敏的嗅覺及采取快速有效的動作,利用現有資源快速變現、減少損失。

筆者認為企業首先應該利用自身產業優勢調整相關策略,發現并積極響應疫情下的市場剛需,其次集中資源與產能保證核心客戶和關鍵市場,找到頭部大客戶、急需和剛需的、短期財務貢獻的客戶,針對需求滿足需求,發揮物流與服務等優勢,聚焦重點和周邊市場,鞏固和提升競爭優勢——如餐飲業線上外賣與原材料售賣、服裝紡織業生產口罩防護服、線下教育轉型線上直播、酒店住宿業轉型做隔離間、化肥農藥業做消毒液……以湖北洋豐肥業為例,其自身由于身處疫情重災區,全國業務無法開展,現在聚焦省內市場開展主營業務。

優秀的企業在面對困境時不是怨天尤人,而是將目光聚焦,通過產業結構的調整和一系列營銷動作積極面對,減少損失生存下去。

2、產品調整與組合策略

營銷基于產品,即便處于疫情環境下,消費者對產品的需求(尤其是剛需)依然存在,所以企業在確定方向后首先要在產品策略上做出調整,針對當下場景,簡化產品結構,聚焦市場剛需型的產品及大單品(市場認、適應廣、動銷快、易變現)供應,慎重推出新品,推出符合當前形勢下的產品組合(如物美的疫情組合蔬菜套餐、農資企業的核心肥料等),積極響應疫情下的市場剛需。以商超物美為例,在疫情期間針對消費者對食材、消毒的需求推出產品組合套餐,直擊消費者在當前居家閉戶時對吃、喝、用、消毒方面的需求。

以機械制造行業為例,華盛中天首先加大對噴霧器的生產,保證農林作物及防疫的消殺需求,在滿足市場需求的同時也讓工廠自身減少其所遭受的損失。

3、渠道調整與廠商關系策略

如果把產品比作人體的血液,那么保證企業現金流運轉的渠道就是血管,現在營銷中渠道的關鍵難題在于當下消費者人群無法出門,線下的門店渠道幾乎面臨癱瘓。在當前形勢下建議企業要兩手抓起:穩定核心線下實體渠道,加強線上渠道和特殊渠道,加速全渠道建設。

以餐飲業眉州東坡為例,眉州東坡的自救手段首先將主營業務由線下向線上發起進攻,在堅持門店營業的同時,中央廚房將制作好的半成品通過線上下單配送形式送到消費者的手上,保證渠道的流通;其次通過其自有的配送中心將囤積的瓜果蔬菜調味料及半成品以建立社區平價菜站的形式賣給消費者,根據眉州東坡的消息顯示,自1月26日啟動平價菜站以來,眉州東坡在京的門店每天向所在社區、家庭提供的肉蛋瓜菜近300公斤。

以分銷渠道為主的企業首先要堅持廠商價值一體化,構建命運共同體。穩定軍心,積極賦能,幫助分銷商做從線下渠道向線上的轉型,對當前環境下市場及客戶需求的產品進行及時供應,其次通過渠道政策幫助分銷商在資金鏈上的流通,給予信心,為合作伙伴排憂解難,大難當頭唯有報團取暖才能面對寒冬。

4、品牌公關與市場推廣策略

推廣形式多種多樣,當下環境下基于線下的傳統推廣手段大多無法開展,這也尤其考驗著傳統企業在營銷上的推廣創新??煜沸幸迪衷諏饜械摹吧縝匣鍶恕薄扛鋈碩伎梢圓揮貿械H魏畏延?,只需將產品通過微信、QQ、手機等媒介傳遞給身邊的潛在消費者,成單后即可得到企業的獎勵,產品的配送服務由企業提供。這種手段其實就是傳統營銷手段中的口碑營銷—即客戶轉介紹,通過營銷的包裝及線上的傳遞進行一個新的變形優化。

字節跳動為一線防疫人員提供保險支持、線上教育行業免費開放線上學習平臺響應號召,在當下疫情下通過事件的營銷將自身品牌進行推廣、汽車銷售行業將傳統的線下展會向線上展廳對潛在客戶提供瀏覽下單……推廣的方式多種多樣,筆者認為有以下的關鍵要點:

1.加強線上及社群互動推廣,尤其相關內容與形式優化;

2.緊扣當下環境及事件,避免過度炒作與傳播,不違背防疫工作的進行,響應政府的號召,傳遞樂觀態度和社會正能量;

3.通過異業聯盟(例如企業和保險的聯盟)線上聯合推廣,曝光品牌、提升口碑;

4.以簡、頻、美為主,由狹義定義下的企業“全員營銷”向社會“全員營銷”轉型。

5、價格策略與促銷政策

企業在面臨不知道何時能結束的疫情環境下一定要保證自己的現金流,及時將平?;?、臨期的庫存及時清空,同時也要滿足消費者及復工下游企業剛需的要求,當前的價格策略簡單明了:不要花里胡哨,直接降價!促銷政策以三個關鍵點為主:1.促銷要簡單;2.促銷要直白;3.促銷送達要容易。

當前環境下企業在價格與促銷的關鍵就在于:變現!變現!變現!筆者認為現在的產品銷售分為定向、定量和定時的精準降價促銷,回饋顧客,加速變現,針對目標顧客與特殊人群、疫情主題、線上預約、及時交付。以長城汽車為例,在疫情期間汽車直接一口價,并推出“超低首付”、“車秒貸”等金融政策,現階段購車價格直降到底,3月31日前即可核銷。以極大的價格及促銷政策刺激市場,清理生產庫存快速變現,現金為王!

6、用戶服務于互動策略

難點主要在于無法進行人與人的接觸,那么如何在不與客戶接觸的前提下既完成了服務又能收獲消費者的眼球?筆者認為可以通過以下幾點途徑:

1.特殊時期,更要重視服務,及時響應客戶需求;

2.基于顧客價值的服務內容與形式的調整創新——針對疫情下典型場景的痛點,采用線上、無接觸的服務交付形式;

3.線上互動策略的創新——與線上直播互動、網紅流量、全員參與為主,注重社交性及娛樂性;

長城汽車為車主提供無接觸保養服務、中聯重科線上為機手提供線上培訓及保險保障、鏈家為客戶提供線上VR看房及電子合同簽訂服務、物美“疫路保障計劃”順豐到家服務等等都是其服務的轉型,滿足消費者的需求,增進品牌的口碑。

機會只青睞于有準備的人,疫情的黑天鵝事件是對企業在面對?;肪誠掠?、運營、組織及管理上的考驗,在這柄達摩克利斯之劍下,勝者為王敗者為寇,六大策略+行動力=向生而生。廣大讀者您怎么看?

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  本文來源: 華夏基石管理評論 責任編輯:sinomanager-he
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